危机公关 沟通为上
作者:wang 日期:2010-03-25
2004年12月27日晚上，笔者陪同a城的客户吃过晚饭，就让司机送其到宾馆休息，这时，主管该市场的营销员急匆匆地跑过来，告诉我说“大事不妙”。
问其原因，营销员告诉我说，刚才公司给a城发货，客户打了1.6万元，但由于车小，却只发了1.5万元的货，加上客户上月返利，客户帐面余额达3000余元，本来这也算不得什么大事，偏偏这个客户是一个新客户，才做本产品两个多，并且性格非常执拗，每次发货都要求不能有余额在公司，否则，就会“纠缠不清”，或者要求退余款，或者跟营销员又吵又闹，让人“哭笑不得”。
听完营销员的描述，我感觉象对待这样的客户必须要采取一定的方式和策略，不然，以后还会“麻烦不断”，但究竟怎样做才能不失客户面子，又能妥善处理之事，从而使此事向着有利于公司的方向发展呢？权衡再三，我认为很有必要让营销员跟客户有一次彻底的沟通，打消顾虑，消除隔阂，建立完全的信任关系。因此，我安排营销员，28日一早7：30，就到客户所在的宾馆，先吃早餐，再充分沟通。沟通从几方面入手：第一，投其所好，实施“攻心”战术，以拉家常的方式加深了解，缩短厂商之间的距离。客户之所以要退余款，原因不外乎一个，那就是对公司缺乏相应的了解和信任，此为沟通的重中之重。第二，找准时机，大谈特谈2005年公司发展的美好前景，第三，抛出2005年公司独特的营销政策，第四，厂商“多赢”营销模式的打造计划，第五，a城经销商在公司所处的市场定位及未来走向等一些关于客户切身利益的内容。在我又详细吩咐了一些细节后，营销员领命而去。
问其原因，营销员告诉我说，刚才公司给a城发货，客户打了1.6万元，但由于车小，却只发了1.5万元的货，加上客户上月返利，客户帐面余额达3000余元，本来这也算不得什么大事，偏偏这个客户是一个新客户，才做本产品两个多，并且性格非常执拗，每次发货都要求不能有余额在公司，否则，就会“纠缠不清”，或者要求退余款，或者跟营销员又吵又闹，让人“哭笑不得”。
听完营销员的描述，我感觉象对待这样的客户必须要采取一定的方式和策略，不然，以后还会“麻烦不断”，但究竟怎样做才能不失客户面子，又能妥善处理之事，从而使此事向着有利于公司的方向发展呢？权衡再三，我认为很有必要让营销员跟客户有一次彻底的沟通，打消顾虑，消除隔阂，建立完全的信任关系。因此，我安排营销员，28日一早7：30，就到客户所在的宾馆，先吃早餐，再充分沟通。沟通从几方面入手：第一，投其所好，实施“攻心”战术，以拉家常的方式加深了解，缩短厂商之间的距离。客户之所以要退余款，原因不外乎一个，那就是对公司缺乏相应的了解和信任，此为沟通的重中之重。第二，找准时机，大谈特谈2005年公司发展的美好前景，第三，抛出2005年公司独特的营销政策，第四，厂商“多赢”营销模式的打造计划，第五，a城经销商在公司所处的市场定位及未来走向等一些关于客户切身利益的内容。在我又详细吩咐了一些细节后，营销员领命而去。
什么是企业危机公关
作者:wang 日期:2010-03-25
公关危机是指企业因产品质量不合格、劳资纠纷、法律纠纷、重大事故等被媒体曝光给企业带来的危机，它会令企业美誉度遭受严重考验．
关于企业危机公关的解释：由于企业的变化或是社会上特殊事件引发的，对于一个企业或一个品牌产生的不良影响，并且在很短时间内涉及很广的社会层面，这种不良影响对于企业或品牌来讲就是一种危机．公关是从发生到消除的阶段：如建立强有力的危机处理班子，包括对危机发生和蔓延进行监控；展开制定的方针、政策，有步骤地实施危机处理策略；并能及时制止危机给企业造成的不良影响，尽快恢复企业或品牌形象，主动恢复消费者、社会、政府对企业的信任；这些通过传播、广告、营销、公关活动等方式进行处理的一系列手段都是危机公关．
危机公关是衡量企业公关综合实力的标准，也是任何企业的立足之基、发展之本．国内外有许许多多的案例，企业在瞬间遭致危机毁灭，这就给我们所处的公关部门提出了更高的要求．但现今很多企业的公关部门（策划部、市场部、新闻部、宣传部）都停留在发布企业新闻通稿、接待媒体采访等烦琐的事务工作上，这样企业公关部门最终沦落为企业和媒体的金钱交易部门．没有良好的公关策划能力、没有对企业的全局把握和对外界洞察能力，所以当危机来临的时候，也只能花钱去买通个别记者和花大价钱做广告来弥补．而这种做法延续下去，最终会为企业的失败埋下了伏笔．
危机该怎么公关，这是摆在我们公关部门的一个重要问题．“危机如火，水火无情”，可以说，每个企业的公关部门人员都会如此形容．而“公关部门人员好比消防队员，解决公关危机就如消防队员灭火”．但灭火的重点不仅仅在灭火本身，还需要关注灭火前、灭火中和灭火后的全过程．所以企业也就要相应建立一套预警措施，还要有一种从容面对可能出现的危机心态，更要有井然有序的解决之道．
关于企业危机公关的解释：由于企业的变化或是社会上特殊事件引发的，对于一个企业或一个品牌产生的不良影响，并且在很短时间内涉及很广的社会层面，这种不良影响对于企业或品牌来讲就是一种危机．公关是从发生到消除的阶段：如建立强有力的危机处理班子，包括对危机发生和蔓延进行监控；展开制定的方针、政策，有步骤地实施危机处理策略；并能及时制止危机给企业造成的不良影响，尽快恢复企业或品牌形象，主动恢复消费者、社会、政府对企业的信任；这些通过传播、广告、营销、公关活动等方式进行处理的一系列手段都是危机公关．
危机公关是衡量企业公关综合实力的标准，也是任何企业的立足之基、发展之本．国内外有许许多多的案例，企业在瞬间遭致危机毁灭，这就给我们所处的公关部门提出了更高的要求．但现今很多企业的公关部门（策划部、市场部、新闻部、宣传部）都停留在发布企业新闻通稿、接待媒体采访等烦琐的事务工作上，这样企业公关部门最终沦落为企业和媒体的金钱交易部门．没有良好的公关策划能力、没有对企业的全局把握和对外界洞察能力，所以当危机来临的时候，也只能花钱去买通个别记者和花大价钱做广告来弥补．而这种做法延续下去，最终会为企业的失败埋下了伏笔．
危机该怎么公关，这是摆在我们公关部门的一个重要问题．“危机如火，水火无情”，可以说，每个企业的公关部门人员都会如此形容．而“公关部门人员好比消防队员，解决公关危机就如消防队员灭火”．但灭火的重点不仅仅在灭火本身，还需要关注灭火前、灭火中和灭火后的全过程．所以企业也就要相应建立一套预警措施，还要有一种从容面对可能出现的危机心态，更要有井然有序的解决之道．
危机公关5S原则（五）
作者:wang 日期:2010-03-25
危机公关5S原则（四）
作者:wang 日期:2010-03-25
第四节：系统运行原则（ＳＹＳＴＥＭ）
一只鹿被猎狗追赶得，慌不择路跑进一个农家院子，恐惧不安地混在牛群里躲藏起来．一头牛好意地告诫他说：“在我们这里，当然你能躲过猎狗．但你在这里不一定是安全的．因为如果有人经过这里，你就等于是自投罗网．”这时，主人进来了，一边埋怨牛饲料分配得不好，一边走到草架旁大声说：“怎么搞的，只有这么一点点草料？牛栏垫的草也不够一半．”当他在牛栏里走来走去检查草料时，发现露出在草料上面的鹿角，于是把鹿杀掉了．
这个故事告诉我们，在逃避一种危险时，不要忽视另一种危险．在进行危机管理时必须系统运作，绝不可顾此失彼．只有这样才能透过表面现象看本质，创造性地解决问题，化害为利．
一只鹿被猎狗追赶得，慌不择路跑进一个农家院子，恐惧不安地混在牛群里躲藏起来．一头牛好意地告诫他说：“在我们这里，当然你能躲过猎狗．但你在这里不一定是安全的．因为如果有人经过这里，你就等于是自投罗网．”这时，主人进来了，一边埋怨牛饲料分配得不好，一边走到草架旁大声说：“怎么搞的，只有这么一点点草料？牛栏垫的草也不够一半．”当他在牛栏里走来走去检查草料时，发现露出在草料上面的鹿角，于是把鹿杀掉了．
这个故事告诉我们，在逃避一种危险时，不要忽视另一种危险．在进行危机管理时必须系统运作，绝不可顾此失彼．只有这样才能透过表面现象看本质，创造性地解决问题，化害为利．
危机公关5S原则（三）
作者:wang 日期:2010-03-25
危机公关5S原则（二）
作者:wang 日期:2010-03-25
危机公关5S原则（一）
作者:wang 日期:2010-03-25
商务谈判的要素
作者:wang 日期:2010-03-25
言辞的推敲在商务中有着重要作用
作者:wang 日期:2010-03-25
在营销过程中，有些人为推销一件产品时，拼命说着许多言辞还是无法把他的意思表达出来，结果对方费了很大的时间与精力也抓不到他话中的要点。犯这种毛病的人一定要常常练习、矫正。改正的方法就是在话未说出来时，先在大脑里打好一个自己所要表达意思的言辞，然后，把言辞叙述出来。
引用一段法国作家福楼拜有的名言：“我们无论描写什么事物，要表现它——惟有一个多词；要赋予它运动惟有一个动词；要得到它的性质惟有一个形容词。我们必须不断地苦心思索，非发现这个惟一的名词、动词与形容词不可；仅仅发现与这些名词、动词与形容词相类似的词语是不行的；不能因为思索困难而去用类似的词语敷衍了事。”这段理论用在商业营销中也是适合的。有些人之所以“缺乏口才”往往是对词汇推敲不够，说出话来不中肯，不耐咀嚼，语义含糊，甚至张冠李戴，这样的人在商务往来中怎能不处处碰壁呢？
唐代诗人杜莆为什么能成我国诗坛的“诗圣”呢？就是因为他肯下功夫，有着“语不惊人死不休”的顽强精神。有些营销人员只羡慕别人口才好，只会重复别人口中的“名言”，自己却懒得创造，在“舌坛”终究是立不住脚的。
引用一段法国作家福楼拜有的名言：“我们无论描写什么事物，要表现它——惟有一个多词；要赋予它运动惟有一个动词；要得到它的性质惟有一个形容词。我们必须不断地苦心思索，非发现这个惟一的名词、动词与形容词不可；仅仅发现与这些名词、动词与形容词相类似的词语是不行的；不能因为思索困难而去用类似的词语敷衍了事。”这段理论用在商业营销中也是适合的。有些人之所以“缺乏口才”往往是对词汇推敲不够，说出话来不中肯，不耐咀嚼，语义含糊，甚至张冠李戴，这样的人在商务往来中怎能不处处碰壁呢？
唐代诗人杜莆为什么能成我国诗坛的“诗圣”呢？就是因为他肯下功夫，有着“语不惊人死不休”的顽强精神。有些营销人员只羡慕别人口才好，只会重复别人口中的“名言”，自己却懒得创造，在“舌坛”终究是立不住脚的。
